Credit Management raisonné : l’équilibre homme – machine

Comme beaucoup d’autres, le métier de Credit Manager s’appuie progressivement sur des outils de plus en plus performants et avancés technologiquement. Ce mouvement n’est évidemment pas prêt de s’arrêter. Alors, quelle part d’humain et de relationnel restera-t-il dans le Credit Management ?

De la calculette à l’intelligence artificielle

Lorsque que le métier de Credit Manager est apparu, il consistait principalement à recouvrer les créances pour minimiser les pertes financières liées aux impayés. Les outils pour accomplir ce rôle étaient simples et peu nombreux. Papier, crayon, calculette et surtout téléphone, cela suffisait.

L’informatique a ensuite progressivement accompagné le Credit Management dans son quotidien et dans son évolution. Les fichiers Excel ont constitué une première étape. Ils ont facilité les activités de suivi et d’analyse. Ils ont aussi permis au Credit Manager de développer la prévision et le calcul des risques.

Les outils restaient encore très orientés par une vision purement comptable et financière de la fonction. Désormais, le Credit Management travaille en lien de plus en plus étroit avec la direction générale, la direction commerciale et d’autres services de l’entreprise, y compris la direction des systèmes d’information.

Cette dernière collaboration illustre d’ailleurs l’apport croissant des technologies du numérique. Le métier dispose de progiciels spécialisés, intégrés avec les systèmes de facturation, d’administration des ventes, de gestion de la relation client, de trésorerie, etc. Enfin, le Credit Management s’appuie sur le web, le big data, la représentation graphique des données et parfois même l’intelligence artificielle.

Toutefois, la digitalisation et l’automatisation ont leurs limites. La part de l’humain conservera encore longtemps son importance dans la mission de Credit Manager.

Credit Manager, un métier relationnel

Cette forte composante humaine s’explique par la dimension relationnelle du métier. Dans un environnement complexe, mouvant, voire imprévisible, le Credit Manager doit en permanence communiquer et négocier.

Son rôle étant devenu très transversal, il doit d’abord se faire entendre en interne. Il est souvent amené à coordonner les rapports entre services commerciaux, financiers, juridiques et autres. C’est ainsi qu’il gère efficacement le poste clients, comme un chef d’orchestre.

Aussi, le Credit Manager se positionne comme un leader. Avec pédagogie, il tâche de fédérer toute l’entreprise autour de la culture cash. Il peut aller jusqu’à contrôler le rendement de toute l’entreprise et se responsabiliser de sa santé financière.

Au-delà de ces acteurs internes, le Credit Manager interagit également avec des partenaires externes tels que les banques, sociétés d’affacturage et assureurs-crédit. Enfin, il s’implique directement dans la relation clients, jusque sur le terrain.

En se plaçant à l’écoute des clients lorsqu’ils rencontrent des difficultés, le Credit Manager apparaît comme un médiateur. Cela lui permet parfois de transformer des problèmes en opportunités, construisant ainsi les bases d’une solide relation de confiance.

Cette dimension collaborative, en interne comme en externe, rompt avec la vieille image du Credit Management punitif. Le Credit Manager n’est pas un censeur de la relation commerciale. Il est désormais à la fois le garant de la bonne gestion de l’entreprise et un possible levier de son développement commercial.

Ainsi, on peut véritablement parler de Credit Management raisonné. Le métier fait appel à de multiples compétences, financières, analytiques et commerciales.

Surtout, avec ses aptitudes de communicant, le Credit Manager apparaît comme un partenaire pour ses interlocuteurs, un facilitateur. Ses qualités humaines et relationnelles prennent le dessus sur le traitement automatisé des données. Les outils technologiques ne sont que des instruments qui l’aident dans sa gestion du risque.

 

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