Prises en étau entre le coût du risque et le principe de réalité commerciale, les entreprises peinent à trouver l’équilibre parfait. Comment peuvent-elle faire face à l’injonction actuelle du “vendez plus et sécurisez plus” ?
Au-delà de la question, se pose celle de la relation entre commerciaux et financiers.  Comment réconcilier ces deux mondes, parfois ennemis ?

Vente&SecurisationFinanciere

Éduquer les commerciaux

Le sujet a souvent été traité sur ces pages, les commerciaux 2.0 ne sont plus les commerciaux d’antan. Le pied dans le pas de porte, les arguments déroulés par cœur, la course à la signature, travaillant seuls dans leur coin et délaissant les clients dès le contrat sous le bras … ce temps là est révolu.
Les commerciaux n’échappent pas à la tendance des consommacteurs, des achats raisonnés, des plateformes d’avis et des réseaux sociaux … ils doivent s’adapter aux nouvelles donnes du marché mais également à celles des réglementations.
RGPD, E-Privacy, la loi PACTE …

En effet, le droit se mêle de plus en plus des données des entreprises et des clients, ce qui a forcément une répercussion sur le parcours de vente.
Les failles de sécurité se multiplient et mettent en danger les individus et les entreprises, contraintes de mettre en place des mesures préventives de sécurisation des données.

La sécurisation de la data est l’affaire de tous, y compris du service commercial.
Et c’est là qu’entre en jeu, la finance. Elle seule peut expliquer, guider, accompagner les commerciaux dans la voie de l’après-vente et de ses enjeux financiers. Impliquer les commerciaux dans la gestion financière des clients ne doit pas être entendu comme un poids supplémentaire mais bien comme une façon de sécuriser les relations, les paiements et la réussite globale de l’entreprise.

 

Analyser avant de signer

Là encore, il s’agit de lier des collaborations entre service commercial et service financier.
Freiner les uns, décoincer les autres … ce peut être la formule un peu familière de ce dont l’entreprise a besoin.
Si les commerciaux ont tendance à foncer tête baissée, les financiers ont tendance à freiner des 4 fers. Normal, ils ont été formés de cette façon. Mais tout change !
Là encore, tout est question d’équilibre et de communication. L’analyse des risques clients doit se faire en collaboration et non en opposition.

Se baser sur des règles objectives reste une solution viable et déterminer des scores de solvabilité évite des discussions sans fins et des loupés.
Ceux-ci peuvent prendre en compte plusieurs éléments objectifs et parfois même subjectifs (l’intuition est parfois bonne conseillère) : dettes du client, analyse de sa situation financière, comportements de paiement, contexte de la relation, contexte du marché économique …

Dans nos articles, nous abordons très souvent la question des ponts à construire entre les services, de la façon dont les structures doivent casser les silos pour une meilleure réussite. L’indispensable collaboration entre finance et commerce en est l’exemple même.