Comme à chaque crise, la préservation de la trésorerie s’installe parmi les priorités des entreprises. Les directions générales attendent désormais de leurs directions achats qu’elles contribuent à cet enjeu au même titre qu’à celui, plus permanent, de la réduction des coûts. Alors, quels sont les axes de travail de la fonction achats pour améliorer la gestion du cash ?
Évolution des relations et des négociations avec les fournisseurs
Désormais, les méthodes des acheteurs ne consistent plus en des négociations acharnées pour baisser les prix et allonger les délais de paiement. Ces vieilles recettes ont atteint leurs limites. À force d’assommer ses fournisseurs, l’entreprise pourrait finir par en subir les contrecoups.
D’abord, la loi a fixé des limites. Les commissaires aux comptes doivent désormais vérifier que les délais de paiement n’excèdent pas 60 jours. Et en cas de contrôle par la DGCCRF, de tels dépassements peuvent se solder par des amendes conséquentes.
Surtout, il faut considérer les fournisseurs et sous-traitants comme des partenaires. Les fragiliser, c’est courir un double risque, encore plus fort en temps de crise. À court terme, l’entreprise s’exposerait à des ruptures d’approvisionnement. À moyen terme, lors de la reprise, ne plus pouvoir compter sur ses partenaires pénaliserait la réactivité.
La tendance est donc plutôt à renforcer la relation avec les fournisseurs, à dialoguer avec eux plus qu’à négocier. Il s’agit de trouver des solutions équilibrées pour les deux parties.
Si l’entreprise peut offrir de la visibilité à son fournisseur, des garanties de volumes à diverses échéances, elle obtiendra plus facilement des remises de prix ou des facilités de paiement.
Si en revanche la situation ne permet pas de faire des prévisions crédibles, une alternative consiste à réduire le nombre de fournisseurs. Ainsi, en échange de commandes plus importantes aux sélectionnés, on retrouve des marges de manœuvre.
Des process achats plus agiles pour plus de cash
Restreindre son portefeuille de fournisseurs et sous-traitants amène parfois à repenser toute sa stratégie achats. En réduisant la quantité de partenaires, on peut travailler sur la qualité. Pour certaines entreprises, c’est même l’occasion d’envisager une certaine relocalisation de la chaîne d’approvisionnement.
En dialoguant davantage, en partageant les problématiques, on met en place des process achats plus performants. Les gains opérationnels offrent alors une meilleure visibilité sur la trésorerie. Parmi les axes de progrès, le renforcement de la dématérialisation administrative est d’autant plus facile à réaliser que le nombre de fournisseurs est réduit.
Aussi, moins de partenaires, c’est plus de temps disponible pour négocier avec chacun. La négociation pourra par exemple viser une plus grande agilité, avec des commandes à la fois plus réduites et plus fréquentes. L’objectif est ici de réduire les stocks pour trouver le bon équilibre entre préservation du cash et permanence de l’activité.
Remettre en cause les besoins pour préserver le cash
Une étude approfondie des achats permet souvent d’identifier des options intéressantes en termes de trésorerie. Il s’agit de prioriser les achats essentiels au fonctionnement de l’entreprise, et donc de réduire ou différer tout le reste.
Une telle analyse peut également conduire à transformer des postes de coûts fixes en charges variables. Si le renouvellement de certains équipements ne peut être reporté, pourquoi ne pas louer plutôt qu’acheter ?
Plus généralement, le nouveau contexte justifie de redimensionner de certains postes budgétaires, celui des déplacements professionnels par exemple. Enfin, certaines opérations actuellement sous-traitées pourraient peut-être avantageusement être réalisées en interne.
La culture cash est l’affaire de tous, et la fonction achats doit donc s’impliquer elle aussi dans la bonne gestion du cash. Sélectionner les fournisseurs, fluidifier les échanges, réduire les achats sans pénaliser l’activité de l’entreprise, un vrai travail d’équilibriste !