le Recouvrement au cœur de la stratégie

Une entreprise peut avoir de beaux et bons services/produits, une équipe commerciale au top, des collaborateurs administratifs et techniques formidables, une belle présence sur les réseaux sociaux et un dynamisme à toute épreuve, si elle ne place pas le recouvrement de créances au cœur de sa stratégie d’entreprise, elle joue avec le feu.
A l’heure où les défaillances d’entreprise sont encore très nombreuses, les TPE/PME mais aussi les grands groupes – aucune structure ni aucun secteur d’activité n’est épargné malheureusement – ont tout intérêt à réfléchir très attentivement à leur façon de gérer les impayés. Dans cet article, nous vous donnons quelques pistes pour que le recouvrement ne soit plus la dernière roue de votre carrosse d’entreprise.

1 – Diagnostic et anticipation

Première étape : poser un diagnostic précis de la situation. Combien de factures votre entreprise émet-elle ? Combien avez-vous de retards de paiement ? de quel ordre ? Combien de véritables impayés ?
Ce diagnostic opérationnel est indispensable pour une vue d’ensemble de votre trésorerie.

Seconde étape : anticiper les impayés et les retards de paiement.
Règle de base : les retards de paiement ne devraient être qu’exceptionnels … laisser un client honorer ses factures régulièrement avec retard augmente les risques d’impayés et joue sur votre image, votre notoriété – équipe sympa mais pas très rigoureuse …

Ensuite, appliquez une stratégie proactive de règlement des créances : n’attendez pas que les problèmes soient là pour les résoudre !
Il est certain que relancer un client n’est jamais une étape facile. Les procédures de recouvrement ont souvent une mauvaise image.
Mais il en va de la survie de votre entreprise !
La prévention a une vertu incroyable : celle de réduire le travail consacré à ces tâches de recouvrement, souvent frustrantes.

2 – Communiquer encore et toujours

Auprès de vos collaborateurs, de vos clients, de vos fournisseurs … pour faire du recouvrement une étape moins difficile pour tout le monde, il est indispensable d’éduquer, d’expliquer, d’accompagner. Le client doit connaître les modalités de règlements, savoir précisément à quoi il s’engage, connaître les conséquences de ses retards de paiement. Le recouvrement doit s’envisager non plus comme une sanction mais comme une étape incontournable de la collaboration entreprise/client. Bien entendu, cela sous-entend que les retards de paiement ou impayés ne proviennent pas de plainte client…

 

3 – Comprendre les impayés et instaurer des procédures de recouvrement graduelles

Nous sommes là encore dans l’écoute et dans l’échange avec le débiteur. Pourquoi la facture est-elle impayée ?

Si cela provient d’un défaut dans le produit/service, la plainte client doit être traitée le plus rapidement possible et surtout déclencher une alerte sur les solutions à apporter pour que cette situation ne se reproduise plus.

Si cela provient d’une difficulté du débiteur, quelles solutions peuvent lui être proposées ?
Ne jamais faire la sourde oreille permet bien souvent de réduire les délais de paiement mais également d’améliorer l’image de l’entreprise, qui sort renforcée des efforts qu’elle met en place pour faciliter la vie des débiteurs.
Il convient par ailleurs d’offrir aux clients des outils efficaces de règlement, mais aussi de suivi de compte. Ainsi, l’entreprise évite le temps perdu en échanges vains et bénéficie de temps gagné sur le règlement de ses factures.

En outre, les stratégies de recouvrement doivent être bien définies, adaptées à chaque client et à chaque situation.

Le cas par cas est difficile à gérer pour l’entreprise mais certains paramètres sont incontournables dans l’élaboration de votre politique de recouvrement :

  • quel est le profil de mes clients (particuliers, marché public/privé, marché de travaux…) ?
  • sont-ils bons payeurs, négligents, en difficulté ?
  • quelle est la nature de la créance (civile ou commerciale…) ?
  • quel est le montant et l’ancienneté de la créance ?

Ces questions vous permettront déjà de poser les bases d’une stratégie de recouvrement efficace. Combinée avec une stratégie de gestion des risques et une stratégie de relance, il y a fort parier que votre trésorerie se porte mieux très rapidement !

Bien entendu, le recours à un Credit Manager reste la solution idéale pour piloter ces actions et éviter ainsi les impayés et les retards de paiement.

Contactez nous : on vous accompagne dans le recrutement de votre Credit Manager ou Chargé de Recouvrement.