Les métiers du recouvrement souffrent souvent d’une fausse image. Dans l’esprit de beaucoup, ils consistent en des tâches ingrates, fastidieuses et procédurales. Pourtant, le recouvrement n’est-il pas d’une importance primordiale pour la pérennité de l’entreprise ? Par conséquent, ne doit-il pas fédérer l’attention de tous les services et les inciter à collaborer ?
Le recouvrement est l’affaire de tous
La vocation d’une entreprise est certes de produire des biens ou des services et de les vendre à des consommateurs ou à d’autres entreprises. Mais cela ne suffit pas à assurer son développement, ni même sa survie.
En effet, une vente dont la facture reste impayée est une vente inutile, voire contre-productive. Le recouvrement des créances clients est une activité aussi essentielle que le commerce, la production et l’administration des ventes.
Le recouvrement doit donc être considéré comme un but commun à tous les services de l’entreprise. Il s’ajoute aux objectifs plus spécifiques à chacun : par exemple développer le chiffre d’affaires pour les uns, respecter les contraintes de coûts, délais et qualité pour les autres, etc.
Finalement, les retards de paiement et les impayés sont des menaces pour la trésorerie de l’entreprise. Pire encore, les études montrent qu’ils sont la première cause des faillites d’entreprises.
Se désintéresser du recouvrement, c’est laisser le fonds de roulement s’épuiser. C’est risquer que les salaires ne puissent plus être payés et, à terme, que l’entreprise doive cesser son activité.
Ainsi, on voit bien l’intérêt que représente le recouvrement pour l’entreprise et pour l’ensemble de ses salariés. Il est donc tout à fait logique que les différents services collaborent pour participer à cette mission essentielle.
Le chargé de recouvrement, au cœur d’un travail collaboratif
Si le recouvrement est l’affaire de tous, quel est donc le rôle de chacun ? Et quel est le rôle du chargé de recouvrement ?
Commerce et recouvrement
Prenons le cas des équipes commerciales. Dès la phase de ciblage de la prospection, il est important de tenir compte de la situation financière des entreprises. En effet, pourquoi passer du temps et engager des frais pour conquérir un nouveau client peu solvable ?
Il faut ensuite élaborer une offre commerciale adaptée à la solvabilité du client, au risque d’impayés qu’on aura évalué. Les conditions de paiement et les garanties requises s’ajusteront donc au niveau de risque associé au client.
Évidemment, le service commercial devra collaborer avec les spécialistes du Credit Management pour disposer des analyses de risques et les prendre en compte en amont de manière proportionnée.
En aval aussi, quand un retard de paiement apparaît, le commercial peut aider le chargé de recouvrement tout au long de la procédure amiable. En jouant simultanément la carte du relationnel et celle de la rigueur, un tel binôme donne souvent de très bons résultats pour obtenir le paiement à court terme, tout en consolidant la relation client – fournisseur à long terme.
Mobilisation générale
Au-delà des seuls commerciaux, cette mission collaborative doit associer de nombreuses fonctions de l’entreprise. L’administration des ventes et la relation clientèle, par exemple, remonteront tous les éléments liés à l’insatisfaction constatée ou prévisible du client, cause possible d’un futur défaut de paiement.
Le service juridique apporte quant à lui son expertise, tant en préventif, pendant l’élaboration des contrats, qu’au moment où il faut traiter des litiges.
Le chargé de recouvrement a tout intérêt à animer ce travail collectif. Cela commence par une sensibilisation des services à la problématique du recouvrement. Il faut aussi faciliter leur collaboration en mettant à leur disposition les outils, les méthodes et les informations nécessaires.
Loin de l’image sévère qui leur est parfois associée, les métiers du recouvrement ne se limitent donc pas à une dimension juridique et financière. Ils font appel aussi à des aptitudes de communication et d’animation pour orchestrer un véritable travail collaboratif.