L’heure est au décloisonnement des métiers et à une communication transversale et horizontale entre les collaborateurs d’une même entreprise, pour une plus grande efficacité globale de celle-ci. Ce vent nouveau que l’on sent souffler dans l’entreprise n’a jamais été aussi pertinent que dans les relations entre les commerciaux et le crédit management.

DISQUE

Le risque client n’est pas la seule affaire du crédit manager et des services financiers. Or, peu d’entreprise ont réussi encore à faire collaborer sereinement commerciaux et financiers dont les profils et souvent les tempéraments diffèrent largement. Pourtant, ces deux corps de métier ont un intérêt commun important : la fiabilité des clients et la pérennité de l’entreprise. Le tout est de trouver les arguments qui feront mouche pour sensibiliser les commerciaux au risque client et attirer l’attention du crédit manager sur les contraintes commerciales.

Construire un partenariat win-win entre les fonctions commerciales et le crédit management
C’est un peu schématique mais les commerciaux ont appris sur le terrain et/ou lors de leurs études, à vendre, à transformer leurs contacts clients en contrats de vente. La prise en compte des questions annexes comme les risques d’impayés, la culture cash ou encore la sécurisation du poste client sont des notions dont les commerciaux sont moins sensibilisés.
Il n’y a que très récemment que la sécurisation de leurs transactions est mise en avant dans leur parcours.
Or, de la bonne communication entre le commercial et le crédit manager dépend en partie la bonne réussite de l’entreprise.
En effet, le crédit management s’assoie sur une parfaite connaissance du client : quel est son profil ? depuis quand sa structure existe ? quelles est son historique de paiement ?
Or, personne n’est mieux placé que le commercial, en contact direct avec le client, pour fournir ces précieux renseignements. S’il donne volontiers les informations qu’il possède, le commercial ignore encore trop souvent leur utilité et surtout l’intérêt qu’il a à collaborer étroitement avec le service financier.
Il est essentiel de le sensibiliser au risque client via le risque d’impayés, qui le concerne directement – les commissions étant souvent moindres en cas d’accident de paiement du client.

Comment impliquer les commerciaux au crédit management ?
Pour faire comprendre aux commerciaux les enjeux du recouvrement, expliquer l’impact des impayés sur la santé financière de l’entreprise est un premier pas. Valoriser leurs actions auprès des clients, à la façon des lanceurs d’alerte est une seconde étape essentielle.
Les commerciaux ont un rôle important à jouer dans la sécurisation des transactions, voici quelques éléments qui peuvent les sensibiliser à l’utilité de leurs actions :

  • Transmettre des messages aux clients
  • Faire remonter les informations du terrain et les impressions des visites chez le client
  • Assurer la bonne compréhension et le respect des documents contractuels
  • Accompagner le client dans le respect des délais de paiement
  • Comprendre le fonctionnement de l’entreprise cliente et du parcours de règlement des factures

En contrepartie, il conviendra d’ouvrir au service commercial les outils du crédit management pour les accompagner au mieux.
L’essentiel sera de rassurer les commerciaux, certains pouvant craindre de devenir des agents de recouvrement. Si le message en interne est difficile à faire passer, le recours à une société d’accompagnement au changement externe peut être bénéfique. Le recours à un discours neutre et objectif étant souvent la clé pour des transformations profondes du fonctionnement de l’entreprise. La connaissance des contraintes de chacun et de l’intérêt de tous pourra être débattue sereinement autour de tables rondes ou de groupes de travail.