Alors que le monde ne voit pas encore la fin de la crise sanitaire, la crise économique mondiale, elle, n’en est encore qu’à ses débuts. Dans la plupart des entreprises, les risques se multiplient et la trésorerie est plus déterminante que jamais pour assurer leur survie.
Les banques et les assureurs-crédit sont sur la défensive. Les directions financières comptent donc de plus en plus sur leurs Credit Manager pour serrer la vis dans leur gestion du risque client.
Alerte sur les délais de paiement et les défaillances d’entreprises
Au printemps dernier, avec le confinement instauré en France et dans de nombreux pays du monde, l’activité économique a été subitement et fortement ralentie. Les diverses mesures d’aide de l’État aux entreprises ont permis dans un premier temps de limiter les impacts sur la trésorerie. Ainsi, les retards de paiement et les faillites d’entreprises ont été maîtrisés.
Depuis la fin de l’été, avec la levée annoncée des dispositifs d’aide exceptionnels, les craintes se ravivent. Dans les entreprises du B-to-B, on constate déjà un allongement des délais de paiement. On peut aussi s’attendre à ce que les liquidations et redressements judiciaires augmentent fortement dans les prochains mois et plus encore en 2021.
L’information interne et externe, enjeu stratégique
En réaction à cette élévation des risques, les Credit Manager doivent redoubler de vigilance. Tout d’abord, il faut avoir une vision précise et détaillée de la situation de l’entreprise en termes d’encours clients et de délais de recouvrement.
Cet audit sera désormais réactualisé plus fréquemment qu’à l’habitude et il conviendra de le compléter par une analyse comparative. Car si ses concurrents ont de meilleurs ratios, l’entreprise devra mettre en œuvre les mesures et moyens nécessaires pour atteindre leur niveau.
Pour prévenir l’apparition de nouveaux risques clients, le recueil d’informations économiques et sectorielles devient encore plus stratégique et plus compliqué. Ces données sont brouillées par le double effet du fonctionnement ralenti des tribunaux de commerce et des greffes pendant le confinement puis de la mise sous perfusion de nombreuses entreprises.
Il faut donc multiplier les sources d’informations : prestataires privés, associations professionnelles… et surtout directement auprès des clients et prospects. Il s’agit d’en savoir plus, par exemple, sur l’état de leurs carnets de commandes, les aides sollicitées et reçues de la part de l’État et des banques et les plans d’actions engagés.
Un Credit Manager rigoureux sur la prévention des risques et le recouvrement
L’action conjointe des Credit Manager et des commerciaux doit être renforcée, à la fois par des mesures préventives et par un recouvrement rigoureux. Facilitée par des informations pertinentes et actualisées, la réactivité sera accentuée. Cela revient notamment à s’assurer que les prospects ne dépassent pas un niveau de risque acceptable.
Pour les clients existants, diverses mesures préventives seront à mettre en œuvre dès qu’une dégradation du risque ou des délais de paiement sera constatée : réduction des délais octroyés sur les prochaines factures, délégations de créances, prises de garanties voire paiement comptant. Enfin, les actions en recouvrement devront être elles-mêmes engagées avec plus de réactivité, si besoin en se réorganisant et en s’automatisant davantage.
On le voit, plus que jamais, les entreprises doivent sécuriser leur gestion de trésorerie. Et les Credit Manager joueront un rôle-clé pour ce qui concerne le poste clients. En lien avec les équipes commerciales, ils devront être imaginatifs et bons négociateurs pour trouver des solutions dans ce nouveau contexte de crise