Former les commerciaux au recouvrement est un sujet qui ne laisse jamais indifférent. Certains y voient une perte de temps, d’autres une intrusion dans les missions du Credit Management.
Pourtant, sur le terrain, les résultats parlent d’eux-mêmes : les entreprises qui misent sur cette formation constatent une meilleure trésorerie, une relation client plus fluide et une collaboration renforcée entre les services financiers et commerciaux. Car il ne s’agit pas de transformer les commerciaux en chargés de recouvrement, mais de leur permettre de sécuriser les ventes, anticiper les litiges et adopter une culture du cash partagée.
🔍 Ce que vous allez découvrir...
Un sujet qui fait débat, mais fait avancer
Former les commerciaux au recouvrement divise souvent. Certains y voient une perte de temps ou une intrusion dans le domaine du Credit Management. Pourtant, sur le terrain, les retours sont unanimes :
➡️ Il ne s’agit pas d’en faire des chargés de recouvrement,
➡️ Mais de leur donner les bons réflexes pour sécuriser les ventes, anticiper les litiges et cadrer les contrats.
En réalité, c’est avant tout un changement de perception : le recouvrement n’est pas un frein, mais un allié du business.
Quand commerce et recouvrement travaillent ensemble
Trop souvent, on oppose encore “ceux qui vendent” à “ceux qui relancent”.
Les phrases comme :
“Il est fidèle, pourquoi le relancer ?”
“On va le braquer avec une mise en demeure.”
“On négocie un contrat, attends un peu.”
…font partie du quotidien des professionnels du recouvrement. Mais vendre sans être payé, ce n’est pas une réussite commerciale.
Quand les équipes commerce et Credit Management collaborent vraiment :
✅ La trésorerie est préservée,
✅ La relation client devient plus fluide,
✅ Et la performance globale s’améliore.
Comprendre pour mieux collaborer
Le commercial échange souvent avec le service achats, tandis que le chargé de recouvrement dialogue avec la direction financière, parfois à l’étranger et dans un cadre plus rigide. Deux univers, deux objectifs, un même client.
La clé d’une collaboration réussie :
- comprendre les enjeux de chacun,
- aligner les discours,
- et surtout, porter une culture commune du cash au niveau de la direction.
Former les commerciaux à ces enjeux, c’est rapprocher deux mondes complémentaires au service de la santé financière de l’entreprise.
Le recouvrement, un levier et non une sanction
Le recouvrement n’est ni la fin du processus commercial, ni une sanction. C’est un levier stratégique qui participe directement à la performance globale.
Former les commerciaux, c’est :
- les sensibiliser à la gestion du risque client,
- leur donner les réflexes contractuels indispensables,
- et renforcer une relation client durable basée sur la transparence et la confiance.
Cette approche exige pédagogie, diplomatie… et surtout de la reconnaissance pour ceux qui la portent.
La vision CreditJob
Depuis plus de 15 ans, CreditJob défend la place centrale des experts du recouvrement, du crédit et du cash management dans la performance des entreprises.
Former les commerciaux au recouvrement, c’est faire grandir toute l’organisation. C’est créer une culture commune du cash, où la performance commerciale rime enfin avec sécurité financière.