Vendre, c’est bien. Encaisser dans des délais raisonnables, c’est encore mieux. En effet, qu’y a-t-il de plus important pour le développement et même la survie d’une entreprise ?
Hélas, le recouvrement des créances clients ne coule pas toujours de source. Il faut donc lui dédier du temps et des moyens. Alors voici quelques recommandations pour mettre en place un système de recouvrement efficace.
Anticipation et réactivité
Le temps, c’est de l’argent ! En matière d’impayés, plus le temps passe, plus le recouvrement est coûteux. Et ça n’est pas tout, car le risque de non-recouvrement augmente de jour en jour.
Le plus important est donc d’anticiper. Pour cela, il faut d’abord mettre en place un système de pilotage de la trésorerie, et notamment un suivi rigoureux des factures émises et des paiements reçus.
L’information en provenance des services commerciaux et relation clientèle est également cruciale. Elle permet de notifier d’éventuels litiges, qu’il faut résoudre avec célérité.
Cette anticipation facilite le déclenchement d’alertes dès que le risque de retard de paiement apparaît.
Il s’agit ensuite de passer à l’action, de réagir vite et bien. Toutefois, il ne faut pas confondre vitesse et précipitation !
Avant tout, il faut analyser la situation. Quels clients n’ont pas payé à l’échéance et pourquoi ? Pour quels montants ? S’agit-il de cas isolés ou de tendances ? Un bon indicateur pour suivre l’évolution globale ou par typologie de clients est le délai moyen de paiement (DMP).
Cette analyse sert ensuite à définir un plan d’actions adapté. En effet, le système de recouvrement doit comporter différentes options permettant de répondre efficacement à chaque situation.
En particulier, le recouvrement peut être mené :
- En interne ou par un prestataire (et toujours en mode collaboratif) ;
- Avec des outils à la technologie plus ou moins avancée;
- Avec tel ou tel canal de communication.
Chaque action menée doit faire l’objet d’une traçabilité et d’un suivi. Il faut immédiatement planifier l’action suivante, à engager le cas échéant.
Acteurs et outils
Certes, dans l’entreprise, le recouvrement est l’affaire de tous. Mais le recours à des sociétés de recouvrement est parfois bien utile. Il est en tout cas de plus en plus fréquent.
Les cabinets de recrutement apportent leur expertise, leur maîtrise des différentes techniques de recouvrement. Ils offrent aussi l’avantage de se placer en arbitre entre créancier et débiteur.
L’entreprise peut même céder ses créances jugées à risque. La société de recouvrement rachète ces créances, déduction faite de ses frais et honoraires. Elle assume alors le risque et agit en son nom pour obtenir le paiement auprès du débiteur.
L’outillage joue aussi un rôle fondamental. Même le recouvrement manuel ne peut se passer ne serait-ce que d’un fichier Excel pour le suivi.
Les nouvelles technologies offrent des possibilités beaucoup plus puissantes. Ce sont encore principalement les grandes entreprises qui les utilisent massivement. En outre, les sociétés de recouvrement peuvent en faire bénéficier leurs clients.
Le domaine de la data est particulièrement stratégique. Collecter et traiter un maximum de données permet d’anticiper mais encore d’adapter le processus de recouvrement.
L’intelligence artificielle a également un avenir prometteur dans le recouvrement. Elle permet de détecter des signaux faibles, de gagner du temps, de laisser à l’humain les tâches à plus forte valeur ajoutée…
Finalement, un recouvrement efficace, c’est surtout du bon sens. Aussi, il ne faut oublier ni le respect des règles juridiques, ni la préservation de la relation client. À ce titre, au-delà des enjeux financiers et des apports de la technologie, l’éthique et la responsabilité sont des valeurs-clés en matière de recouvrement