Tout le monde le sait désormais : le credit manager n’est pas seulement en charge du recouvrement des créances impayées. Sa mission va bien au-delà. Elle est de plus en plus large. Elle devient aussi toujours plus stratégique.
Ce qui est plus étonnant, c’est de voir comment le credit management s’étend très en amont de la relation client. Et il ne s’agit pas seulement d’augmenter l’effort en matière de gestion préventive du risque client.
Voyons donc dans cet article comment cela se traduit.
Credit Management : prévoir et gérer les risques
Le credit manager n’attend pas de constater des impayés et d’en lancer le recouvrement. Il anticipe, autant que possible, en lien avec les équipes commerciales.
Le credit manager évalue le risque d’impayés avant même que la démarche commerciale ne soit engagée. Cela permet aux équipes commerciales de ne pas perdre leur temps à démarcher des clients insolvables.
Mais son rôle est aussi de proposer des solutions pour signer des affaires avec des clients risqués. Il ne s’agit pas de bloquer ces affaires, mais d’en réduire et contrôler les risques.
Le credit manager estime le risque client en réalisant des analyses financières sur les entreprises ciblées. Ces analyses se poursuivent en phase de prospection puis, dès lors que l’entreprise devient cliente, tout au long de la relation commerciale.
Le credit manager va aussi sur le terrain. Il accompagne parfois les commerciaux pour rencontrer le prospect ou le client, en phase de négociation par exemple.
Cela lui permet :
- De collecter directement des informations ;
- De mieux percevoir la réalité du client et de son environnement.
À défaut de contact direct, il peut s’appuyer sur la connaissance client des équipes commerciales et autres services de l’entreprise, au moins autant que sur les scorings.
Fort de cette expertise, le credit manager prend parfois en charge la gestion du risque au-delà du seul risque client. Le risque fournisseurs, les risques de fraude ou encore ceux liés aux contrats, cela peut aussi entrer dans son domaine.
Son champ d’action va aussi de plus en plus loin dans le domaine juridique. Cette tendance est en lien avec les préoccupations en matière de conformité et de data.
Data, formation, conformité et accompagnement : le credit manager sur tous les fronts
Avec le big data, le credit manager peut facilement accéder à autant d’informations qu’il souhaite et les stocker. Ses priorités sont alors de les trier et de les traiter.
Surtout, il s’agit de leur donner du sens avant de les communiquer aux équipes. Le credit manager transforme ainsi des masses de données brutes en informations structurées, véritablement utiles à la relation client et, plus globalement, à l’entreprise.
La formation est une autre mission importante du credit manager. Elle s’adresse aux équipes de vente, mais aussi aux comptables et à de nombreux autres acteurs.
Il faut développer la culture cash dans toute l’entreprise, sensibiliser aux enjeux du credit management.
Pour se positionner davantage dans la prévention que dans le curatif, le credit manager s’occupe aussi de qualité. En effet, la non-conformité, notamment dans la facturation et dans l’ensemble du cycle order-to-cash, est une cause possible d’impayés.
Enfin, en plus de toutes ces activités en amont de la relation client, le credit manager accompagne les équipes commerciales dans l’action. Avec elles, il entre au contact des clients. Il apporte son aide en particulier en phases de négociation et de contractualisation des conditions financières.
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