Le credit management est un métier encore méconnu du grand public. Pourtant, après les grandes entreprises, les PME et TPE développent de plus en plus cette fonction, parfois après avoir constaté qu’elle existait déjà sans être clairement identifiée. En réalité, le Credit Manager est une pièce maîtresse de la transversalité dans l’entreprise.
On retrouve d’ailleurs cette transversalité tant dans les compétences et les missions du Credit Manager que dans les outils qu’il utilise et les relations qu’il établit. Voyons donc comment le Credit Manager devient un acteur majeur de la transversalité des process.
Le Credit Manager, transversal par nature
Le credit management remplit de nombreuses missions pour l’entreprise :
- la gestion des créances bien sûr : suivi de la facturation, relance et recouvrement des factures impayées ;
- la gestion du poste client aussi : anticipation et gestion des risques clients par l’analyse des données financières et la définition d’une politique crédit ;
- le cash management, pour optimiser le besoin en fonds de roulement ;
- l’automatisation et la digitalisation : mise en place de solutions pertinentes, notamment à base de big data et intelligence artificielle (IA), pour automatiser les tâches à faible valeur ajoutée, accélérer et optimiser le process de recouvrement, prendre des décisions stratégiques, etc.
Évidemment, cette quantité de missions requiert de multiples compétences, techniques et comportementales. Un Credit Manager doit maîtriser l’analyse financière, ainsi que divers aspects administratifs et juridiques. Mais il doit aussi avoir un sens commercial, des talents de communiquant et plus généralement des aptitudes relationnelles.
En effet, le Credit Manager est en relation avec de très nombreux acteurs :
- En interne : commerciaux, direction financière, direction générale et même avec les différents services de l’entreprise ;
- Et en externe : avec les clients, les partenaires tels que banques, prestataires d’assurance-crédit et d’affacturage, etc.
Le Credit Manager, créateur de transversalité
En fait, le credit management est une fonction centrale pour les entreprises. Certaines l’ont d’ailleurs tellement compris qu’elles rattachent le Credit Manager à la DG plutôt qu’à la DAF.
Quoi qu’il en soit, le Credit Manager agit en quelque sorte comme conseiller auprès des différentes directions opérationnelles (marketing, ventes, comptabilité…). Responsable du bon fonctionnement du processus « order to cash », il doit le sécuriser. Cela passe par la mise en place d’une stratégie et de procédures efficaces. Il s’assure que les commerciaux prennent en compte la dimension financière, et que les financiers intègrent la réalité commerciale.
Le Credit Manager doit aussi orchestrer un véritable travail collaboratif, en réseau, encourageant notamment l’échange d’informations entre les services ainsi qu’avec les partenaires.
Il fait même intervenir le big data, la data science et l’IA. Ces technologies permettent d’exploiter une multitude de données internes et externes et de les croiser entre elles. C’est ainsi que le credit management non seulement analyse les comportements des clients mais parvient à les prédire, en détectant des signaux faibles et en les interprétant.
Toutefois, pour maîtriser et optimiser le crédit client, le prédictif ne suffit pas. La gestion de trésorerie requiert là aussi des méthodes transversales, collaboratives, où le préventif a également une large place. Cela comprend par exemple le développement d’indicateurs qualitatifs sur les process de recouvrement et de gestion des litiges. Cela repose enfin sur la diffusion et l’application d’une véritable culture cash dans toute l’entreprise.
Le Credit Manager porte donc la transversalité tant dans sa nature que dans les process qu’il met en œuvre. Il intègre et concilie autant que possible les enjeux commerciaux et financiers. Il utilise la technique et les outils digitaux avancés pour l’assister. Mais il met aussi l’accent sur la communication, l’explication et la dimension humaine.