Gestion du crédit : l’heure du changement

La gestion du crédit se trouve-t-elle à un tournant ? Portée par un contexte mondial où les risques sont de plus en plus divers et complexes, son rôle évolue et son image aussi.

Cet article parcourt les principaux changements en cours ou à venir dans le credit management. Certains d’entre eux sont d’ailleurs directement liés à ces nouveaux risques.

La gestion du crédit s’adapte aux risques

Il suffit de revenir 2 ou 3 ans en arrière pour se rendre compte à quel point les risques auxquels s’exposent les entreprises ont évolué. La plupart d’entre elles constatent que leur environnement subit un bouleversement à la fois rapide, massif et composite.

D’abord, même si la révolution numérique apporte de nouveaux moyens pour optimiser la gestion du crédit et des risques, elle implique aussi de nouvelles menaces. On rentre alors inévitablement dans une course à la cyber sécurité. Ce phénomène consomme des ressources et génère de nouvelles contraintes.

À cette mutation numérique s’ajoutent les transitions écologique et économique. Surtout, le contexte actuel est marqué par la succession de crises sanitaires et géopolitiques. Leurs conséquences sur l’économie sont multiples et parfois brutales.

L’analyse et la gestion du crédit deviennent elles-mêmes plus complexes. Une pure analyse financière ne suffit plus. Il faut notamment scruter l’exposition des entreprises :

  • à l’envolée des cours de matières premières,
  • aux perturbations sur les chaînes d’approvisionnement,
  • aux risques inflationnistes,
  • à des risques géopolitiques particuliers selon les marchés à l’export,
  • à des tensions sur le marché du travail…

Pour parer à ce climat d’incertitude, une véritable démarche de veille et d’anticipation des changements externes constitue un avantage stratégique significatif. Outre les bénéfices opérationnels et logistiques directs, en évitant par exemple des ruptures d’approvisionnement, elle génère de la confiance auprès des investisseurs et autres partenaires.

Qu’elle permette de traiter de nouveaux risques ou de détecter des opportunités, cette approche génère un avantage concurrentiel décisif à plus ou moins long terme pour l’entreprise.

La gestion du crédit devient séduisante

Longtemps, le credit management a traîné une image négative, accusé parfois d’entraver les ventes. Pourtant, il se consacre depuis toujours à préserver l’intérêt général de l’entreprise.

La complexité et l’instabilité du contexte global explique probablement en partie que la gestion du crédit ait maintenant meilleure réputation. Mais c’est aussi et surtout le fruit de véritables efforts dans le métier et autour de lui.

En premier lieu, le professionnalisme croissant des gestionnaires de crédit joue un rôle important. Grâce à des méthodes, des processus et des outils toujours plus performants, ils sont plus efficaces dans la détection et l’analyse des risques.

La rapidité, la précision et la concision des analyses sont autant de facteurs clés pour que l’intervention des credit managers n’apparaissent pas contraignante pour les commerciaux.

Aussi, il faut cesser d’attendre les étapes finales du processus de vente avant que la gestion du crédit intervienne. Plus le client et la vente sont importants, plus les risques sont potentiellement significatifs. L’implication du credit management doit alors intervenir dès le début.

Sans aucun doute, la profession devient aussi plus transparente pour faire connaître son rôle et ses process. Cet effort de communication est nécessaire. Il permet aux collaborateurs des autres départements de l’entreprise de comprendre le fonctionnement et l’importance de la gestion du crédit. On peut même parler d’éducation.

L’intervention des gestionnaires de crédit s’envisage alors comme une collaboration vertueuse au bénéfice de l’ensemble de la chaîne de valeur de l’entreprise. Elle contribue même à faciliter les ventes, en orientant l’effort commercial là où le rapport opportunités/risques est le plus favorable.

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