72% des Credits Managers membres de l’Association Française des Credit Manager et Conseils (AFDCC), interrogés dans le cadre de la pratique de leur métier, annoncent utiliser un abonnement à des bases de données. Il s’agit là de l’outil le plus fréquemment utilisé par ces professionnels.
Pas de statistiques nationales bien sûr mais parions que les résultats suivent cette tendance forte. La connaissance client est aujourd’hui, l’un des enjeux les plus importants du secteur.
Collecter les données
L’avènement du Big Data et de la circulation des données est une question importante pour les professionnels qui peuvent tirer de celles-ci de précieux enseignements et améliorer ainsi le traitement de leurs missions. Il est primordial pour les Credits Managers d’en savoir un maximum sur leurs différents interlocuteurs. C’est à cette condition qu’ils peuvent ensuite arbitrer efficacement le traitement de la relation client, faciliter les prises de décisions et la gestion du risque client ou fournisseur.
En effet, la collecte des données va au-delà d’une exigence de mise à jour et s’avère nécessaire pour répondre à plusieurs objectifs :
- Evaluation de la solvabilité
- Négociation commerciale
- Conditions de paiement
Ainsi, tous les éléments relatifs à la domiciliation des partenaires et clients, à leurs coordonnées, leur solvabilité, leur endettement … seront extrêmement utiles aux Credits Managers.
Où trouver les bonnes informations ?
Obtenir des informations pertinentes, à l’heure de l’infobésité, n’est pas une mince affaire pour les professionnels et ce ne sont pas les sources traditionnelles qui sont à présent les plus pertinentes.
Par ailleurs, si le net multiplie les données disponibles, celles-ci exigent d’être triées, traitées, analysées pour une utilisation efficiente.
Première étape de collecte : interroger ses fournisseurs et clients. L’idée est légitime mais ce travail s’avère rapidement très chronophage et finalement peu fiable.
Seconde étape : piocher dans les sources publiques. Démarche intéressante mais ces dernières s’avèrent inégalement mises à jour et surtout sont tellement diverses en quantité et qualité, qu’elles créent une difficulté non négligeable de corrélation des sources par rapport aux besoins. Et surtout, elles ne permettent pas d’accéder à des données plus confidentielles mais néanmoins, indispensables.
On constate ainsi que seule la mise en place d’une sérieuse politique de traitement et de collecte des données peut permettre un travail efficace.
Il paraît donc nécessaire pour l’entreprise de mettre en place des systèmes informatisés de collecte des données afin de simplifier les procédures d’achat et la mise à disposition des informations.
Quelques questions à se poser en interne :
- Quelles sont les données utiles pour mon activité ?
- Ces données existent t’elles en interne ?
- Comment les collecter ?
- Comment les traiter ?
- Données brutes ou déjà traitées ? Pour quel coût ?
- Comment les intégrer automatiquement dans les applications métier de l’entreprise ?
A noter également et ce point n’est pas des moindres, que ces outils doivent répondre strictement aux exigences des réglementations nationales et européennes existantes dans le cadre de la gestion du risque client.
Pour exemple, dans le cas de la mise en place de solutions de financement, la mise en place d’un système d’évaluation et de suivi des risques exigé par les accords européens de Bâle II.
Si la connaissance client est au cœur des préoccupations des Credits Managers, il s’agit d’un enjeu de taille pour les professionnels et les entreprise.