Le décloisonnement des métiers et la communication transversale sont désormais essentiels pour accroître l’efficacité des entreprises.
En effet, ces changements s’avèrent particulièrement nécessaires dans les relations entre les équipes commerciales et les services de crédit management.
Lorsque ces deux départements unissent leurs efforts, ils assurent ensemble la fiabilité des clients et garantissent ainsi la pérennité de l’entreprise.
Le risque client, une affaire commune
Le risque client ne concerne plus uniquement les crédit managers ou les services financiers. Pourtant, rares sont les entreprises où commerciaux et financiers collaborent de manière efficace. En effet, leurs profils, leurs objectifs et souvent leurs mentalités divergent considérablement.
Cependant, ils partagent un objectif central : maintenir la fiabilité des clients et garantir la survie de l’entreprise. Par conséquent, il est crucial de convaincre les commerciaux de l’importance du risque client et, en parallèle, d’encourager les crédit managers à mieux comprendre les contraintes commerciales.
Créer un partenariat gagnant-gagnant
Les commerciaux sont principalement formés pour vendre et transformer leurs prospects en contrats. Toutefois, ils sont généralement moins sensibilisés aux risques liés aux impayés, à la culture cash et à la sécurisation du poste client. Ce n’est que récemment que ces notions ont pris de l’importance dans leur formation et leur parcours professionnel.
Néanmoins, une communication fluide entre commerciaux et crédit managers s’avère indispensable pour garantir le succès de l’entreprise. En effet, les crédit managers ont besoin de connaître le profil des clients, leur historique de paiements ainsi que la solidité de leur structure. Or, personne n’est mieux placé que le commercial, en contact direct avec le client, pour fournir ces informations essentielles.
Sensibiliser les commerciaux aux risques
Trop souvent, les commerciaux ignorent l’utilité des informations qu’ils détiennent. En outre, ils ne réalisent pas toujours que collaborer avec le service financier est dans leur propre intérêt. En effet, les impayés peuvent impacter directement leurs commissions. Il est donc essentiel de les sensibiliser à ces enjeux financiers, qui les concernent directement.
Comment impliquer les commerciaux dans le crédit management ?
Pour impliquer les commerciaux, il faut d’abord leur expliquer clairement les enjeux du recouvrement. La première étape consiste à leur montrer comment les impayés affectent la santé financière de l’entreprise. Ensuite, il est important de valoriser leur rôle dans la sécurisation des transactions, en les considérant comme des “lanceurs d’alerte” au sein de l’entreprise.
Actions concrètes pour sécuriser les transactions
Les commerciaux jouent un rôle clé dans la sécurisation des transactions. Voici quelques actions qu’ils peuvent mener afin d’améliorer ce processus :
- Transmettre les messages aux clients : s’assurer que les informations importantes sont bien communiquées.
- Remonter les informations terrain : partager leurs impressions après chaque visite client.
- Vérifier la bonne compréhension des contrats : accompagner le client pour qu’il respecte les termes contractuels.
- Suivre les délais de paiement : s’assurer que les factures sont réglées dans les temps.
- Comprendre le parcours de règlement des factures : mieux connaître le fonctionnement des entreprises clientes.
Partager les outils du crédit management
Afin de renforcer cette collaboration, il est important de donner accès aux commerciaux aux outils du crédit management. Cela leur permettra de mieux gérer leurs clients tout en intégrant les impératifs financiers dans leur approche. Toutefois, il est nécessaire de les rassurer, car certains commerciaux peuvent craindre de devenir des agents de recouvrement.
Accompagnement au changement
Si la communication interne s’avère complexe, faire appel à une société spécialisée dans l’accompagnement au changement peut être une solution efficace. Un discours neutre et objectif peut faciliter l’intégration de nouvelles pratiques au sein de l’entreprise. De plus, des discussions lors de tables rondes ou de groupes de travail peuvent aussi favoriser une meilleure compréhension des contraintes de chacun.
Conclusion
La collaboration entre les commerciaux et le crédit management est désormais indispensable pour garantir la pérennité de l’entreprise. En renforçant leur communication et en alignant leurs intérêts, ces deux services peuvent, ensemble, réduire les risques financiers et assurer la satisfaction des clients. Ce partenariat gagnant-gagnant représente donc la clé d’une gestion saine des risques et d’une croissance durable.
